درک مشتریان کلید موفقیت هر کسب و کاری است. درصورتیکه درک درستی از مشتریان و بازار هدف خود نداشته باشید، در توسعه محصولات و برآورده کردن نیاز مشتریان با مشکل مواجه خواهید شد. برندهای موفق باید درک کاملی از بازاری که در آن فعالیت می‌کنند، داشته باشند. تحلیل بازار فرایند انجام تحقیقات برای درک تهدیدها، فرصت‌ها و چگونگی واکنش مشتریان بالقوه به محصولات یا خدمات مورد نظر می‌باشد. در این مقاله ما بر تحلیل و آنالیز بازار به عنوان یکی از اجزای بیزنس پلن می‌پردازیم.
تحلیل بازار چیست؟
تحلیل بازار یک ارزیابی دقیق از بازار هدف کسب و کار می‌باشد. این تحلیل به شما این امکان را می‌دهد که پس از معرفی برند و محصولات به مشتریان، رفتار مشتریان را پیش‌بینی و بر اساس آن استراتژی مناسب را طرح‌ریزی کنید. شرکت آردین شیمی(آرکم) با استفاده از تحلیل دقیق و جامع بازار، روند رشد و تغییرات در عرضه و تقاضا را پیش‌بینی می‌نماید. همچنین بر اساس تحلیل انجام‌شده، شناخت بهتری از رقبا و مشتریان پیدا کرده و همواره فرصت‌های جدید در بازار را شناسایی نموده است. تحلیل بازار شامل داده‌های کمی مانند ارزش واقعی بازار مورد نظر، قیمت‌هایی که مصرف‌کنندگان مایل به پرداخت آن هستند و پیش‌بینی درآمد می‌باشد. داده‌های کیفی نیز شامل ارزش‌ها، خواسته‌ها و انگیزه خرید مشتریان می‌باشد.
برخی از مزایای تحلیل و آنالیز بازار برای صاحبان کسب‌وکار، عبارتند از:
- مشاهده روندها و فرصت‌ها در صنعت مورد نظر
- ایجاد تمایز بین خود و رقبا
- کاهش هزینه‌های راه‌اندازی یک کسب و کار جدید(یا چرخاندن کسب و کار موجود)
- تعریف محصولات و خدمات جدید مطابق با نیازهای مشتریان
- اصلاح برنامه‌های بازاریابی
- دستیابی به بخش‌های جدید بازار
- نظارت بر عملکرد مجموعه
- هدایت کسب و کار در مسیرهای جدید
آنالیز بازار چه تفاوتی با تحقیقات بازار دارد؟
در نظر داشته باشید تحقیقات بازار مفهومی متفاوت با آنالیز بازار می‌باشد. تحقیقات بازار فرآیند جمع‌آوری اطلاعات در مورد یک بازار هدف، از جمله نیازها و رفتارهای مشتریان آن، به منظور بازاریابی موثر برای محصولات می‌باشد. این در حالیست که آنالیز بازار یک ارزیابی کامل از بازار در صنعتی خاص می‌باشد. در این فرایند مواردی همچون ارزش بازار، مشتریان بالقوه، رقابت، الگوهای خرید و … مورد بررسی قرار می‌گیرد.
تحقیقات بازار بیشتر شبیه به زیرمجموعه‌ای از تحلیل بازار می‌باشد. تحلیل و آنالیز بازار در واقع یک تمرین بسیار گستردهتر برای تجزیه و تحلیل بازار است که می‌تواند شامل انجام تحقیقات در خصوص شرکت، رقبا، مشتریان و حوزه کسب‌وکار باشد.
چرا باید تحلیل و آنالیز بازار انجام دهیم؟
تحلیل و آنالیز بازار یکی از مهم‌ترین مواردی است که به هنگام نوشتن بیزنس پلن باید در نظر داشته باشید. تحلیل بازار به شما کمک می‌کند تا استراتژی هوشمندانه‌تری برای کسب‌وکار خود طراحی کنید. زمانیکه شناخت عمیقی از بازار خود داشته باشید، موقعیت بهتری برای توسعه محصولات و خدمات خود خواهید داشت که هم به نفع مشتریان و هم به نفع شماست. آنالیز بازار را می‌توان به چهار بخش تقسیم‌بندی کرد:
موقعیت کلی صنعت: با آنالیز بازار شما می‌توانید بینشی درست نسبت به وضعیت فعلی صنعت و اینکه چه جایگاهی در آینده خواهد داشت، داشته باشید.
بازار هدف: مشتریان واقعی شما چه کسانی هستند؟ نیازهای آنها چیست و چه موقعیتی دارند؟ با آنالیز بازار می‌توانید اطلاعات کاملی در خصوص بازار هدفتان داشته باشید.
رقابت: رقبای شما چه موقعیتی دارند؟ نقاط قوت و ضعف آنها کدامند؟ با آنالیز بازار اطلاعات جامعی در خصوص رقبایتان خواهید داشت.
قیمت‌گذاری و پیش‌بینی بازار: قیمت‌گذاری به تعیین موقعیت شرکت شما در بازار کمک می‌کند. پیش‌بینی بازار همچنین به شما کمک می‌کند استراتژی های درستی را برای ورود به بازار به کار گیرید.
نحوه انجام تحلیل و آنالیز بازار
در این بخش لازم است هر مرحله را با جزئیات بیشتر برای شما شرح دهیم تا دقیقا بدانید که برای تحلیل بازار به چه چیزهایی نیاز دارید.
موقعیت کلی صنعت
در این مرحله باید صنعت مورد نظر را بررسی کنید و در مورد مسیری که در آن قرار دارد، اطلاعات لازم را کسب کنید. در این مرحله لازم است به جمع‌آورری اطلاعات در خصوص ارزش صنعت، روندها، فرصت‌ها و پیش‌بینی جایگاه صنعت در آینده بپردازید. تحلیل صنعت با تحقیقات بازار متفاوت است. بررسی اجمالی صنعت این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا چشم‌انداز بزرگ‌تری از فضایی که در آن رقابت می‌کنید، داشته باشید. مهم‌تر از این، به شما کمک می‌کند تا بفهمید که آیا تقاضای بیشتری برای محصولات شما در آینده وجود خواهد داشت یا خیر و تا چه حدی این صنعت رقابتی است. به طور مثال اگر تلفن همراه می‌فروشید، باید بدانید که آیا تقاضا برای تلفن همراه در حال افزایش است یا خیر.
تعیین بازار هدف
بازار هدف مهم‌ترین بخش تحلیل و آنالیز بازار می‌باشد. در هر صنعت، انواع مختلفی از مشتریان وجود دارد. وقتی بیش از یک نوع مشتری دارید، باید تقسیم‌بندی بازار هم انجام دهید.
اندازه بازار
اندازه بازار تعداد مشتریان بالقوه‌ای است که برای محصول یا خدمات مورد نظر وجود دارد.
جمعیت شناسی بازار هدف
سن، جنسیت، تحصیلات و درآمد از مواردی هستند که در این بخش گنجانده می‌شوند. درصورتیکه بتوانید تصویری واضح از مشتری خود ترسیم کنید، براحتی می‌توانید استراتژی‌های مناسبی را برای بازدهی بیشتر بکار گیرید.
محل(لوکیشن)
مشتریان شما کجا هستند؟ کشور، شهر و منطقه مورد نظر را باید به درستی در این مرحله ترسیم کنید. حتی ممکن است متوجه شوید که پایگاه مشتریان شما بر اساس موقعیت مکانی تقسیم‌بندی شده است که می‌تواند به شما کمک کند، کجا برای راه‌اندازی کسب و کار مورد نظر اقدام نمایید.
روانشناسی بازار هدف
در این مرحله باید ذهنیت مشتریان خود را بشناسید. نیازهای آنها را بشناسید و تشخیص دهید که آنها چه واکنشی خواهند داشت. مشتریان شما چه چیزهایی را دوست دارند و چه چیزهایی را دوست ندارند؟ چگونه زندگی می کنند؟ و …
روندهای بازار هدف
رفتار مشتری همیشه در حال تغییر است. درصورتیکه روندهایی در بازار هدف شما وجود دارد که برای برنامه‌ریزی مفید باشد، باید در این مرحله در نظر گرفته شوند.
رقابت
تجزیه و تحلیل بازار بدون در نظر گرفتن رقابت سودی ندارد. فراتر از اینکه با چه مشاغل دیگری رقابت می‌کنید، یک تحلیل رقابتی خوب به نقاط قوت و ضعف رقبای شما اشاره می‌کند که می‌توانید از آنها استفاده کنید. بدین‌ترتیب می‌توانید با پر کردن شکاف‌های موجود، خودتان را در میان رقبا متمایز کنید. در این مرحله باید موارد زیر را در نظر داشته باشید:
رقبای مستقیم
اینها شرکت‌هایی هستند که محصولات و خدماتی مشابه شما ارائه می‌کنند. مشتریان بالقوه شما احتمالا در حال حاضر از این شرکت‌ها خرید می‌کنند.
رقبای غیرمستقیم
رقبای غیرمستقیم را برای حل مشکلاتی که با آنها روبرو هستید، در نظر بگیرید. این امر به ویژه برای شرکت‌هایی که محصولات یا خدمات جدید ارائه می‌کنند، بسیار مهم است.
شما چقدر متفاوت هستید
شما نمی‌خواهید مانند رقبا باشید. باید بدانید وجه تمایز شما با رقبایتان چیست. وجه تمایز شما ممکن است مکان، ساعت کاری، انواع خدمات، قیمت و … باشد.
موانع ورود به بازار
باید بدانید موانع ورود شما به بازار کدامند. برای محافظت از کسب و کار، باید اقداماتی را در نظر بگیرید که به محافظت از کسب و کار شما کمک می‌کند. بهترین راه برای تحقیق در این حوزه این است که با مشتریان احتمالی خود صحبت کنید و از آنها بپرسید که در حال حاضر از چه کسی خرید می‌کنند.
قیمت‌گذاری و پیش‌بینی بازار
مرحله آخر در تحلیل و آنالیز بازار، تعیین قیمت و پیش‌بینی بازار می‌باشد. بدین‌ترتیب می‌دانید که باید بر کدام قسمت از بازار تمرکز کنید.
قیمت گذاری محصول و خدمات
در این قسمت باید برای قیمت گذاری محصولات اقدام کنید. قیمت محصولات باید بیشتر از مبلغی باشد که برای ساخت و ارائه محصول هزینه کرده‌اید. اما جدای از این مساله، باید به این فکر کنید که قیمت محصولات چه پیامی برای مصرف‌کنندگان به همراه دارد.
مشتریان معمولا قیمت‌های بالا را به کیفیت مربوط می‌دانند. اما اگر قیمت شما در مقایسه با کالاهای مشابه تفاوت قیمت زیادی داشته باشد، باید مطمئن شوید که کیفیت محصولات و خدمات ارائه‌شده تا حد زیادی با رقبا تفاوت داشته باشد. از ظاهر محصول گرفته تا لوگو و …، قیمت‌های بالا باید با کیفیت بالا در فرآیند فروش همراه باشد.
پیش بینی فروش اولیه
انتظار دارید چقدر بفروشید؟ تحقیقات بازار در اینجا نقش مهمی دارد، زیرا به این فکر می‌کنید که چه مقدار از کل بازار را می‌خواهید تصاحب کنید. به عنوان مثال اگر نوع جدیدی از خواروبار فروشی افتتاح می‌کنید، باید بدانید که مردم منطقه شما چقدر برای خرید مواد غذایی هزینه می‌کنند. پیش‌بینی شما باید واقع‌بینانه باشد، کسب 50 درصد از بازار در سال اول احتمالاً واقع‌بینانه نیست.
بعد از پیش‌بینی فروش اولیه، می‌توانید از آن به عنوان هدف برای کسب و کار خود استفاده کنید و فروش واقعی خود را با آنچه که امیدوار بودید بفروشید، مقایسه کنید.
پرسش‌های متداول
تفاوت بین تحلیل و آنالیز بازار با تحقیقات بازار چیست؟
تفاوت تحقیقات بازار و تحلیل بازار در این است که تحقیقات بازار بیشتر شبیه به زیر مجموعه ای از تحلیل بازار است. تحلیل بازار فرایندی بسیار گستردهتر برای تجزیه و تحلیل بازار است که با استفاده از آن می‌توانید رفتار مشتریان را پیش‌بینی و بر اساس آن استراتژی مناسب را طرح‌ریزی کنید.
هدف از تحلیل و آنالیز بازار چیست؟
کسب و کارها می‌توانند از آنالیز بازار برای تهیه بیزنس پلن خود استفاده کنند و درک عمیق‌تری از اندازه بازار، مشتریان بالقوه و نرخ رشد به دست آورند. تحلیل بازار کسب و کارها را قادر می‌سازد تا تصمیمات آگاهانه بگیرند، فرصت ها را شناسایی کنند و استراتژی‌هایی را برای دستیابی به اهداف خود بکار گیرند.