تحقیقات بازار فرایند ارزیابی یک خدمت یا محصول جدید از طریق تحقیقاتی است که مستقیما با مشتریان بالقوه انجام می‌شود. تحقیقات بازار به شرکت اجازه می‌دهد تا بازار هدف خود را تعریف کند و نظرات و بازخوردهای مصرف‌کنندگان را در مورد علاقه آنها به یک محصول یا خدمت خاص دریافت کنند.
این تحقیقات ممکن است در داخل شرکت انجام شود و یا به شرکت‌هایی که در این امر تخصص دارند، واگذار گردد. این فرایند را می‌توان از طریق نظرسنجی، آزمایش محصول مصاحبه و … به انجام رساند.
تحقیقات بازار چیست؟
تحقیقات بازار فرایند جمع‌آوری اطلاعات در خصوص بازار هدف و مشتریان شماست. به بیانی دیگر تحقیقات بازار فرایندی است که در آن شرکت‌ها به‌دنبال جمع‌آوری داده‌ها برای تصمیم‌گیری بهتر هستند. کل اطلاعات به‌دست آمده در این فرایند برای درک بهتر مصرف‌کننده بکار گرفته می‌شود. تحقیقات بازار را می‌توان از طریق نظرسنجی، تعامل با گروهی از افراد جامعه که به‌عنوان نمونه شناخته می‌شوند، انجام مصاحبه و سایر روش‌ها انجام داد.
هدف اصلی از انجام تحقیقات بازار، بررسی بازار یک محصول یا خدمت خاص است. بدین‌ترتیب که بفهمیم مخاطب چه واکنشی به محصول مورد نظر خواهد داشت، چه اولویت‌هایی به هنگام خرید یک محصول دارد و به چه خدماتی نیاز دارد. اطلاعات به‌دست آمده از این طریق، برای بازاریابی، فعالیت‌های تبلیغاتی، طراحی محصولات جدید و … استفاده می‌شود.
اهمیت تحقیقات بازار
تحقیقات بازار یکی از بهترین راه‌های دستیابی به شاخص رضایت مشتری، کاهش ریزش مشتری و ارتقای کسب‌وکار است. در ادامه مطلب لزوم انجام تحقیقات بازار برای کسب‌وکارهای مختلف مورد بررسی قرار گرفته است.
فراهم آوردن اطلاعات ارزشمند
تحقیقات بازار اطلاعات ارزشمندی در مورد ارزش محصولات موجود و جدید برای شما فراهم می‌آورد که طبق آنها می‌توانید برنامه‌ریزی کنید و استراتژی مناسب را بکار ببرید.
مشتری‌مداری
تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از نیازها و خواسته‌های مشتریان داشته باشید. فهمیدن مشتریان و نیازهایشان به شما کمک می‌کند تا محصولات یا خدماتی طراحی کنید که مناسب آنها باشد.
پیش‌بینی فروش
با فهم نیازهای مشتریان و میزان رضایت ایشان از خدمات ارائه‌شده، کسب‌وکارها می‌توانند میزان تولید و فروششان را پیش‌بینی کنند.
مزیت رقابتی
تحقیقات بازار یک مولفه کلیدی برای پیشی گرفتن از رقباست. با استفاده از این مطالعات، شما می‌توانید استراتژی‌های لازم را بکارگیرید تا از رقبای خود جلوتر بمانید.
مزایای تحقیقات بازار
برخی از مزایای انجام تحقیقات بازار عبارتند از:
تصمیمات آگاهانه
رشد و پیشرفت یک سازمان به نحوه تصمیم‌گیری مدیریت بستگی دارد. با استفاده از تحقیقات بازار، مدیریت می‌تواند بر اساس نتایج بدست‌آمده تصمیمات تجاری درستی بگیرد. تحقیقات بازار به شناخت روندهای موجود در بازار کمک می‌کند. بدین‌ترتیب مشتریان را به‌طور کامل خواهید شناخت و با دیدگاهی درست برای تصمیم‌گیری اقدام خواهید کرد.
دریافت اطلاعات صحیح و دقیق
تحقیقات بازار اطلاعات واقعی و دقیقی را در حوزه مورد نظر برای شما فراهم می‌کند که سازمان را برای هرگونه اتفاق غیرمنتظره آماده می‌کند. با بررسی درست بازار، کسب‌وکار شما گامی به جلو برداشته و می‌تواند از رقبایش بهره ببرد.
تخمین اندازه بازار
با استفاده از تحقیقات بازار محقق می‌تواند اندازه بازار محصول یا خدمات را تخمین بزند. با استفاده از این اطلاعات می‌توانید برای تولید و فروش یک محصول خاص برنامه‌ریزی و طبق آن اقدام کنید.
انتخاب سیستم فروش مناسب
با استفاده از تحقیقات بازار می‌توانید یک سیستم فروش درست، با توجه به نیاز بازار و براساس محصولات تولیدی طراحی کنید.
کسب اطلاعات درخصوص اولویت‌های مشتریان
به‌واسطه تحقیقات بازار درک درستی از ترجیحات مشتریان خواهید داشت. بدین‌ترتیب می‌توانید میزان فروش و سطح درآمد را پیش‌بینی کنید. کارشناسان براساس نیازهای خاص مصرف‌کنندگان، می‌توانند نوع محصول مورد نظر مشتری را تعیین کنند.
جمع آوری اطلاعات در مورد درک مشتری از نام تجاری
تحقیقات بازار علاوه بر تولید اطلاعات، به محقق کمک می‌کند تا بفهمد مشتریان نسبت به برند چه دیدگاهی دارند. بدین‌ترتیب با استفاده از اطلاعات بدست آمده می‌توان برای برندسازی سازمانی و بهبود آن برنامه‌ریزی کرد.
تجزیه و تحلیل ارتباط با مشتری
تحقیقات بازار به‌عنوان یک راهنما در ارتباط با مشتریان فعلی و بالقوه عمل می‌کند.
سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار
تحقیقات بازار یک سرمایه‌گذاری عالی برای هر کسب‌وکاری است، چرا که به لطف آن اطلاعات ارزشمندی حاصل می‌گردد. با استفاده از یک تحقیقات بازار کارآمد، مسیر درست به کارشناسان نشان داده می‌شود، سازمان به فروش مورد نظر دست پیدا می‌کند و نواقص موجود برطرف می‌گردد.
به طور سنتی تحقیقات بازار در شرکت‌ها بسیار محدود و توسط کارشناسان فروش انجام می‌شود. این در حالیست که امروزه برندها برای همگام شدن با سرعت تغییرات اقدام به تشکیل واحد مستقل بازاریابی و تبلیغات نموده‌اند. بخش تحقیقات بازار در واحد بازاریابی نقشی کلیدی ایفا می‌کند. تحقیقات بازار امری تخصصی است و مدیریت شرکت آردین شیمی برای آن جایگاه ویژه‌ای در نظر گرفته است. در مجموعه آردین شیمی کل فرایند تحقیقات بازار از آزمایش محصول گرفته تا تجزیه و تحلیل رقبا و استفاده از این اطلاعات برای اتخاذ تصمیمات لازم توسط متخصصان انجام می‌شود تا موفقیت شرکت را تضمین نماید.
اهداف کلیدی تحقیقات بازار
مهمترین اهداف تحقیقات بازار عبارتند از:
اهداف سازمانی
با استفاده از برنامه‌ریزی مناسب، سازماندهی و کنترل منابع انسانی به توسعه شرکت یا کسب‌وکار کمک می‌کند و تمامی نیازهای موجود در بازار را در زمان مناسب برآورده می‌کند.
اهداف اجتماعی
تحقیقات بازار درصورتیکه به‌درستی انجام شود، نیازهای مشتریان را از طریق یک محصول یا خدمت مورد نیاز برآورده می‌کند. محصول یا خدمات ارائه‌شده باید با الزامات و ترجیحات مشتری در هنگام مصرف مطابقت داشته باشند.
اهداف اقتصادی
به هنگام ورود یک محصول جدید به بازار، تحقیقات بازار میزان موفقیت و شکست آن را تخمین می‌زند. بدین‌ترتیب می‌توان با استفاده از اطلاعات بدست‌آمده اقدامات لازم را به انجام رساند.
انواع تحقیقات بازار
تحقیقات بازار مولفه‌ای کلیدی در فاز تحقیق و توسعه(R&D) محصول یا خدمت جدید می‌باشد. این تحقیقات می‌تواند از طریق تحقیقات کمی و کیفی نظیر ارسال پرسش‌نامه، و یا از طریق استفاده از منابعی همچون رسانه‌ها و … صورت گیرد. در ادامه مطلب انواع روش‌های تحقیقات بازار مورد بررسی قرار گرفته‌اند:
تحقیقات بازار اولیه(ترکیبی از تحقیقات کمی و کیفی)
در این روش، سازمان‌ها با مصرف‌کنندگان نهایی در تماس هستند و یا یک شرکت متخصص در این امر را برای انجام مطالعات مربوطه انتخاب می‌کنند. اطلاعات جمع‌آوری شده می‌تواند داده‌های کیفی(داده‌های غیرعددی) و یا داده‌های کمی(داده‌های عددی یا آماری) باشد.
تحقیقات کیفی بازار شامل داده‌های نیمه ساختاریافته یا بدون ساختار جمع‌آوری شده از طریق برخی روش‌های تحقیقاتی کیفی می‌باشند. در ادامه مطلب برخی از این روش‌ها مورد بررسی قرار گرفته‌اند:
گروه تمرکز(Focus groups)
گروه تمرکز، گروه کوچکی از افراد(6 تا 10 نفر) است که به نظرسنجی‌های ارسال‌شده پاسخ می‌دهند. در این روش می‌توانید بدون اینکه با اعضای گروه تعامل داشته باشید، اطلاعات را از راه دور جمع‌آوری کنید.
مصاحبه انفرادی(One-to-one interview)
این روش شامل تعامل با افراد از طریق مصاحبه است. محقق یک سری سوال طراحی می‌کند و از افراد می‌پرسد. در این روش توانایی و تجربه مصاحبه‌گر برای پرسیدن سوالات بسیار اهمیت دارد.
تحقیقات قوم‌نگاری(Ethnographic research)
تحقیقات قوم‌نگاری مستلزم این است که مصاحبه‌کننده خود را با محیط پاسخ‌دهندگان(شهر یا روستای دورافتاده) تطبیق دهد. محدودیت‌های جغرافیایی می‌تواند مانعی در انجام این نوع تحقیقات باشد و ممکن است از چند روز تا چند سال طول بکشد.
سازمان‌ها از تحقیقات کمی و کیفی برای انجام تحقیقات بازار ساختاریافته استفاده می‌کنند. سپس با استفاده از نتایج به‌دست‌آمده برای انواع تصمیم‌گیری‌های آگاهانه اقدام می‌کنند. با استفاده از یک مکانیسم ساختاریافته، داده‌ها براحتی جمع‌آوری و گزارش می‌شوند و بدین‌ترتیب می‌توان با تمام اطلاعاتی که دست اول در دسترس است، اقدامات لازم را انجام داد.
تحقیقات بازار ثانویه
تحقیقات بازار ثانویه از اطلاعاتی استفاده می‌کند که توسط منابعی همچون سازمان‌های دولتی، رسانه‌ها، اتاق‌های بازرگانی و … سازماندهی شده‌اند. منابع مورد استفاده در این روش عبارتند از:
منابع عمومی
منابع عمومی مانند کتابخانه روشی موثر برای جمع‌آوری اطلاعات رایگان می‌باشد. کتابخانه‌های دولتی معمولاً خدمات رایگان ارائه می‌دهند و محقق می تواند اطلاعات موجود را مستند کند.
منابع تجاری
روزنامه‌ها، مجلات و رسانه‌ها منابع تجاری مناسبی برای جمع‌آوری اطلاعات می‌باشند. البته باید در نظر داشته باشید استفاده از منابع تجاری برای شما هزینه خواهد داشت.
موسسات آموزشی
دانشگاه‌ها و مراکز آموزش عالی منبع غنی اطلاعاتی هستند، چرا که پروژه‌های تحقیقاتی زیادی در این مراکز انجام می‌شود.
آردین شیمی به‌عنوان یکی از معتبرترین شرکت‌های فعال در حوزه صادرات، صفر تا صد عملیات تحقیقات بازار را به صورت تخصصی برای محصولات و برندهای زیرمجموعه انجام می‌دهد. برخی از فعالیت‌های تیم تخصصی بازاریابی در حوزه تحقیقات بازار عبارتند از:
- بررسی بازار محصول و خدمات جدید
- مطالعات استراتژیک ورود به بازار
- تست محصولات جدید و بسته‌بندی آنها
- تحقیق در مورد میزان رضایت مشتری
- تحقیق در مورد تقسیم‌بندی بازار و مشتریان
- بررسی جایگاه برند در ذهن مخاطبان و برنامه‌ریزی برای بهبود آن
- تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان
- تحقیق در خصوص تبلیغات پیش و پس از پخش محصول در بازار
- پایش بازار و کانال‌های توزیع و فروش
مراحل انجام تحقیقات بازار
در ادامه مطلب مراحل انجام تحقیقات بازار مورد بررسی قرار گرفته‌اند.
مرحله اول: تعریف مساله
در اولین قدم باید بدانید که چه چیزی می‌خواهید، بنابراین اهداف تحقیقات بازار باید کاملا مشخص باشند. در تحقیقات بازار، تعریف مساله و اهداف مشخص می‌کند که به چه اطلاعاتی نیاز دارید و چگونه می‌توانید آن اطلاعات را به‌دست آورید. به طور مثال مساله این است که چطور می‌توان با از دست دادن سهم بازار مقابله کرد؟ یا چگونه یک محصول جدید را به یک جمعیت خاص عرضه کنیم؟
مرحله دوم: تدوین برنامه تحقیقاتی
در این مرحله باید یک برنامه تدوین کنید تا به واسطه آن، به سمت نتایجی که به‌دنبال آن هستید، هدایت شوید. در واقع، این برنامه یک نقشه راه برای نگه‌داشتن شما در مسیر درست ارائه می‌کند. در ادامه مطلب برخی از تکنیک‌های موثر برای توسعه برنامه تحقیقاتی مورد بررسی قرار گرفته‌اند.
- با مشتریان مصاحبه کنید. در اغلب مواقع با استفاده از این تکنیک بهترین بازخورد را دریافت می‌کنید، زیرا مستقیما با افراد تعامل دارید.
- فرم‌های نظرسنجی آنلاین طراحی کنید و برای مشتریان بفرستید. با استفاده از این تکنیک می‌توانید به جامعه آماری بزرگ‌تری دسترسی داشته باشید.
مرحله سوم: جمع‌آوری داده‌ها و اطلاعات مربوطه
در حالت ایده‌آل ترکیبی از دو نوع داده کمی و کیفی خواهید داشت. هنگام جمع‌آوری اطلاعات، باید مطمئن شوید که داده‌ها معتبر و بی‌طرفانه هستند.
مرحله چهارم: تجزیه و تحلیل داده‌ها
پس از جمع‌آوری اطلاعات نوبت به تجزیه و تحلیل داده‌ها می‌رسد. گاهی اوقات نوشتن خلاصه‌ای از تحلیل‌ها، نتایج و اقداماتی که براساس آن نتایج بکار گرفته می‌شوند، مهم است. حتی اگر نیازی به گزارشات رسمی ندارید، لازم است مستنداتی داشته باشید تا طبق آنها تصمیم‌گیری کرده و روند پیشرفتتان را ارزیابی کنید.
مرحله پنجم: اقدامات عملی
در این مرحله وقت آن رسیده است که اقدامات عملی لازم را بکار گیرید. طبق نتایج بدست‌آمده باید استراتژی مناسب را تعریف کنید و طبق آن پیش بروید.
در نظر داشته باشید روندها و محیط کسب‌وکار دائما در حال تغییر هستند، به این معنی که تحقیقات شما هرگز تمام نمی‌شود. باید داده‌های بدست‌آمده را به طور منظم تجزیه و تحلیل کنید، تا ببینید چگونه می‌توانید پیشرفت کنید. هرچه بیشتر در مورد صنعت، مشتریان و شرکت خود بدانید، تلاش‌های تحقیقات بازار شما موفق‌تر خواهد بود.
پرسش‌های متداول
تحقیقات بازار چیست؟
تحقیقات بازار(Market Research) فرایندی است که طی آن اطلاعاتی در خصوص بازار هدف، اولویت‌های مشتری، بررسی رقبا و پیدا کردن نقاط قوت و ضعف محصولات به دست می‌آید و بواسطه آن می‌توان برای تصمیم‌گیری‌های استراتژیک اقدام کرد.
مهمترین مرحله در تحقیقات بازار چیست؟
تعریف مساله مهمترین مرحله در فرآیندهای تحقیقات بازار است.
چطور میتوانیم تحقیقات بازار را مدیریت کنیم؟
برای مدیریت تحقیقات بازار باید موارد زیر را در نظر داشته باشید:
- در مورد مشتریان اطلاعات کامل کسب کنید.
- تحقیقات برند انجام دهید.
- داده‌های بدست آمده را تجزیه و تحلیل کنید.
- با استفاده از داده‌ها برای اقدامات عملی برنامه‌ریزی کنید.